La importancia del silencio en la negociación

“El buen negociador es reflexivo, creativo y asertivo. No agrede ni se deja agredir. Piensa mucho, no habla demasiado y no tiene prisa” afirma Alfred Front Barrot en su libro Las 12 leyes de la negociación (edita Conecta, 2013).

En muchas ocasiones nos enfrentamos a situaciones en las que tenemos que llevar a cabo procesos de negociación. Pero, ¿sabemos realmente negociar? ¿Conocemos cuáles son las habilidades que debemos desarrollar para llegar al acuerdo más beneficioso para las dos partes?

En el libro de Font Barrot se desarrollan una serie de leyes en las que apoyarnos cuando  nos tengamos que enfrentar a una situación negocial. Si enfocamos la negociación en su aspecto comunicativo, lo primero que debemos tener en cuenta es que el lenguaje verbal está formado principalmente por palabras y silencios.

El silencio es un factor muy importante a la hora  llegar a un acuerdo. Según Alfred Font, no utilizamos adecuadamente este elemento comunicativo, por el miedo que tenemos al mismo, pues al optar por quedarnos callados puede parecer que somos sumisos. Nada más lejos de la realidad, a veces, los silencios nos dan información que desconocíamos, debido a la reacción que generamos en la otra parte, según el experto.

Hay que saber en todo momento por qué y para qué hablamos, y por qué y para qué nos callamos. Debemos tener control en nuestra comunicación, y para ello, es necesario hacerlo desde la reflexión, no desde nuestra parte más emocional. Cuando hablamos desde la emoción en la negociación podemos terminar en uno de los dos extremos del comportamiento descontrolado, o bien en la agresividad o en la sumisión y pasividad.

Diálogo Asertivo

En los procesos de negociación, es muy importante saber llevar a cabo una comunicación asertiva. Utilizar este tipo de comunicación, cuando queremos llegar a un acuerdo tiene funciones pedagógicas,  ya que si la otra parte llega a transgredir los límites morales, puede acabar avergonzado de sí mismo.

Existen diferentes técnicas asertivas enfocadas a diferentes situaciones, pero a la hora de la negociación, pueden ser interesante las relacionadas con situaciones ansiógenas o situaciones en las que tenga que controlar emociones como la ira. En el libro Asertividad en el Trabajo (edita Conecta, 2013) de Olga Castanyer y Estela Ortega, nos hablan de la Estrategia de los “4 momentos”, donde se pone énfasis en la importancia de mantener la calma en las diferentes etapas de la situación a la que queremos enfrentarnos con asertividad: (antes de comenzar la situación temida, al comenzar la situación temida, en un momento crítico durante la situación  y al finalizar la situación).

El diálogo asertivo nos ayuda a centrarnos en los hechos y no en las opiniones y juicios de valor, nos va a ayudar a escuchar de manera activa, ya que es muy importante conocer cuáles son los intereses de la otra parte. Por otro lado, es necesario saber que no debemos tener prisa y que nuestros tiempos no los marca otra persona. Hay que respetar los límites ajenos y defender los nuestros propios. Y como hemos comentado antes, mantener siempre la calma ante cualquier situación que pueda hacer que nos situemos y actuemos desde el plano puramente emocional.

Error de diagnóstico

Por otro lado, Las 12 leyes de la negociación, explican la necesidad de reconocer cuáles son las expectativas que tenemos respecto al acuerdo al que queremos llegar. En muchas ocasiones las negociaciones fracasan por un error de diagnóstico, según Alfred Font, ya que nos enfrentamos al conflicto de manera errónea. Lo más importante para llegar a una situación beneficiosa para las dos partes, es conocer cuáles son las razones de la negociación, y  establecer nuevas opciones  y combinaciones de acuerdos posibles.